關(guān)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作的思考

關(guān)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作的思考

曾毓森、馬紹騰

一、招商工作原則

招商作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，規(guī)范的招商制度、多樣化服務(wù)和專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是招商管理的重點(diǎn)。因產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)背景不同，不同產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商服務(wù)工作有一定差異。有些地方是專門的政府部門負(fù)責(zé)園區(qū)內(nèi)某一行業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展暨相關(guān)產(chǎn)業(yè)招商引資工作，例如成都A區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)功能區(qū)發(fā)展服務(wù)局，負(fù)責(zé)A區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)管理和招商工作。有些地方是園區(qū)管委會(huì)具體負(fù)責(zé)園區(qū)招商引資工作，例如成都C區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)，負(fù)責(zé)C區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理和招商工作。有些地方是當(dāng)?shù)氐膰?guó)有平臺(tái)公司負(fù)責(zé)具體的招商引資工作，例如成都市D區(qū)工業(yè)投資經(jīng)營(yíng)有限責(zé)任公司，負(fù)責(zé)工投公司服務(wù)區(qū)域內(nèi)園區(qū)管理和招商工作。有些地方政府聘請(qǐng)了專業(yè)的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)園區(qū)招商工作。有些地方園區(qū)開發(fā)采取了PPP模式或者片區(qū)開發(fā)模式的，則社會(huì)資本相應(yīng)的承擔(dān)了一定的招商引資工作。當(dāng)然，不同地方根據(jù)其具體情況，也存在上述多種方式并存的情形。

本文中所提到的“園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)”包括上述幾種模式下為園區(qū)提供園區(qū)管理和招商服務(wù)的政府部門、管委會(huì)、平臺(tái)公司、第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)、PPP模式和片區(qū)開發(fā)模式下負(fù)責(zé)園區(qū)管理的項(xiàng)目公司或社會(huì)資本方。

園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)可通過園區(qū)的物業(yè)管理、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)等方面不斷細(xì)化和改進(jìn)，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的內(nèi)功修煉，將“強(qiáng)建設(shè)、弱運(yùn)營(yíng)”的局面向“強(qiáng)建設(shè)、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)變，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)和園區(qū)在市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)中的園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）創(chuàng)新要素招商

傳統(tǒng)的招商主要是對(duì)資本的招商，即利用一定的土地資源、優(yōu)惠的政策等吸引投資者。而創(chuàng)新要素招商不僅是對(duì)資本的招商，其核心是強(qiáng)化對(duì)包括人才、信息、項(xiàng)目、資金、創(chuàng)新條件、政策、服務(wù)等創(chuàng)新要素和資源的吸引。加快科技創(chuàng)新要素和資源的集聚，重點(diǎn)是靠近產(chǎn)業(yè)特別是與區(qū)域主導(dǎo)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)高度關(guān)聯(lián)的創(chuàng)新要素的集聚。傳統(tǒng)資本招商具有局限性，而科技招商是具有可持續(xù)發(fā)展能力的招商，是為產(chǎn)業(yè)功能園區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略性資源儲(chǔ)備的招商。

（二）園區(qū)定位

在園區(qū)定位確定后，園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)要結(jié)合實(shí)際情況，在招商管理過程中真正找到切合園區(qū)的目標(biāo)客戶，使雙方能夠共同成長(zhǎng)和發(fā)展，最終形成運(yùn)營(yíng)、服務(wù)良性循環(huán)，持續(xù)為園區(qū)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生附加效益，最大限度打造和提升園區(qū)品牌知名度。招商工作后續(xù)服務(wù)過程中可以通過服務(wù)共享、規(guī)模經(jīng)濟(jì)等方式，打造智產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)的增值服務(wù)平臺(tái)，明確服務(wù)體系，確定各項(xiàng)增值服務(wù)的內(nèi)容，打造出真正能為園區(qū)客戶提供增值服務(wù)的功能平臺(tái)。

（三）招商計(jì)劃

園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)日常運(yùn)營(yíng)中需要面對(duì)許多實(shí)際實(shí)施的工作，建議園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)在現(xiàn)有硬件基礎(chǔ)上編制招商規(guī)劃，設(shè)定招商目標(biāo)，并根據(jù)實(shí)際情況編寫園區(qū)介紹資料，制訂年度招商計(jì)劃，并與潛在客戶進(jìn)行有效溝通，才能最終達(dá)成招商目的?；谡猩瘫馄交脑瓌t，在招商過程中應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，確立最基本的招商政策，并將年度招商目標(biāo)進(jìn)行分解，按照不同時(shí)間、不同進(jìn)度分別進(jìn)行節(jié)點(diǎn)考核。必須針對(duì)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，遵循客觀存在的硬件條件，廣泛收集目標(biāo)客戶信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c各方面保持有效溝通。

園區(qū)在招商過程中能否成功的關(guān)鍵，在于目標(biāo)客戶的需求和園區(qū)的需求能否找到合適的切入點(diǎn)，一方面要根據(jù)園區(qū)的硬件環(huán)境、發(fā)展規(guī)劃和地理位置，考慮自身產(chǎn)業(yè)延展的需求，另一方面要了解目標(biāo)客戶的潛在需求，掌握市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的心理。在雙方需求基本一致的情況下，制訂招商方案，使目標(biāo)客戶愿意進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

招商部門進(jìn)行招商活動(dòng)時(shí)，要確保引入企業(yè)的質(zhì)量，嚴(yán)格以園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)的相關(guān)規(guī)定為參考標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)客戶需要進(jìn)行全面的資料收集，客觀的科學(xué)評(píng)價(jià)并認(rèn)真的進(jìn)行分析，對(duì)于能夠促進(jìn)園區(qū)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)聚集和有益于產(chǎn)業(yè)鏈完善的企業(yè)，在招商活動(dòng)時(shí)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注。特別是對(duì)于能夠形成區(qū)域品牌的項(xiàng)目，要緊緊抓住龍頭企業(yè)，加速形成園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)聚集。園區(qū)招商還要注重園區(qū)運(yùn)營(yíng)和后期發(fā)展，目標(biāo)客戶之所以愿意進(jìn)入園區(qū)，也是因?yàn)閳@區(qū)條件符合客戶要求。只有做到了雙贏，園區(qū)的招商管理工作才算獲得成功。因此，在與目標(biāo)客戶的溝通和合作中，一定要堅(jiān)持這一原則，正確處理好園區(qū)和目標(biāo)客戶的關(guān)系，關(guān)鍵時(shí)刻可以大膽讓利，拿出最優(yōu)惠的招商政策滿足目標(biāo)客戶的需求，處理好眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，努力做到園區(qū)發(fā)展和客戶成長(zhǎng)共贏。

（四）培育優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)

園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行園區(qū)招商活動(dòng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照?qǐng)@區(qū)自身優(yōu)勢(shì)，積極引入專業(yè)對(duì)口、具有龍頭效益的企業(yè)入園，不斷培育壯大園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。并在發(fā)展過程中結(jié)合園區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布，整合相關(guān)資源。在保證園區(qū)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的同時(shí)，應(yīng)該謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，為園區(qū)未來的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造相應(yīng)的條件。一些短期內(nèi)創(chuàng)造利潤(rùn)大、貢獻(xiàn)多，但不符合長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)應(yīng)該拒絕其入駐，盡量挑選符合園區(qū)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)客戶。

根據(jù)園區(qū)目標(biāo)定位和已形成聚集優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，招商活動(dòng)要在行業(yè)內(nèi)尋找龍頭企業(yè)或新興力量的領(lǐng)頭軍企業(yè)。園區(qū)能否在后續(xù)發(fā)展過程中持續(xù)、不斷的提高，龍頭企業(yè)能否進(jìn)駐或合作將是非常重要的一方面。龍頭企業(yè)的進(jìn)駐能夠帶來整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)駐，快速的形成資源和技術(shù)的聚集，進(jìn)而產(chǎn)生行業(yè)知名度。在龍頭企業(yè)招商的過程中，園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)更應(yīng)該考慮的是與龍頭企業(yè)的深度合作，而非將其僅作為一次性的招商對(duì)象。

選擇客戶時(shí)，因?yàn)辇堫^企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的稀少而很難入駐園區(qū)時(shí)，更應(yīng)該考慮的是平臺(tái)驅(qū)動(dòng)模式，以園區(qū)的現(xiàn)有資源，吸引與園區(qū)定位相符的行業(yè)內(nèi)有潛力的發(fā)展企業(yè)進(jìn)駐園區(qū)，園區(qū)為這類企業(yè)提供全方位、便利性的條件，使這類企業(yè)能夠沒有顧慮的與園區(qū)共同發(fā)展，也能夠快速達(dá)到產(chǎn)業(yè)聚集的目的，尤其對(duì)物流運(yùn)輸、信息技術(shù)和金融服務(wù)類企業(yè)更為重要。

二、主要招商路徑

園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)可以采取自主招商、會(huì)展招商、媒體招商、中介代理招商等辦法開展招商工作。

自主招商：根據(jù)自身區(qū)位優(yōu)勢(shì)，以潛在客戶的實(shí)際情況為標(biāo)準(zhǔn)，制訂優(yōu)惠政策，通過政策的對(duì)外宣傳和推介，吸引潛在客戶，簽訂招商合同。

會(huì)展招商：自行舉辦招商大會(huì)，或者參與所在地市縣、省會(huì)城市舉行的大型區(qū)域性展會(huì)，吸引目標(biāo)客戶并與之進(jìn)行招商洽談。會(huì)展招商聲勢(shì)浩大，地方媒體宣傳頻次高，容易吸引到大批的到訪客戶。但因客戶到訪量大，且對(duì)參展客戶沒有具體要求，所以存在較高的不確定性。

媒體招商：通過電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、社交軟件、自媒體等發(fā)布項(xiàng)目廣告，向全區(qū)域廣泛宣傳園區(qū)資源和優(yōu)勢(shì)，影響人們的視聽感覺，引起潛在客戶的注意，從而調(diào)動(dòng)客戶對(duì)園區(qū)項(xiàng)目的興趣，最終達(dá)到客戶到訪并最終成功入駐的目的。

中介代理招商：挑選一批實(shí)力強(qiáng)、合作好的中介機(jī)構(gòu)，委托中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行有償?shù)恼猩袒顒?dòng)，最終達(dá)到招商目的。

三、開展增值服務(wù)

根據(jù)園區(qū)的不同類型和客戶群體聚集程度，提供與之相對(duì)應(yīng)的全面、高效、方便的公共技術(shù)服務(wù)。盡量做到園區(qū)內(nèi)的資源共享，減少相關(guān)企業(yè)的重復(fù)投入，降低園區(qū)入駐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提高自身的工作效率，達(dá)到信息共享、共同發(fā)展的目的。

入駐園區(qū)的企業(yè)，因自身發(fā)展水平的參差不齊，對(duì)人力資源的需求也會(huì)各不相同。園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)作為園區(qū)的增值服務(wù)平臺(tái)，應(yīng)該考慮園區(qū)企業(yè)的實(shí)際情況，為其發(fā)展所需的人力資源需求，提供相應(yīng)的招聘服務(wù)，并在服務(wù)過程中建立相應(yīng)的人力資源數(shù)據(jù)庫，這既為園區(qū)企業(yè)提供了方便，也為園區(qū)的發(fā)展提供相應(yīng)的人力資源，人才發(fā)展服務(wù)不僅僅是為園區(qū)入駐企業(yè)提供增值的一項(xiàng)服務(wù)，更是園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)自身發(fā)展所需人才的后備資源庫。應(yīng)當(dāng)與公司內(nèi)的培訓(xùn)管理中心密切配合，為園區(qū)和入駐企業(yè)提供發(fā)展的基礎(chǔ)型乃至高端人才。

園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)要積極與相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)建立良好關(guān)系，獲取行業(yè)資訊和資源，整合園區(qū)內(nèi)企業(yè)的相關(guān)資料和宣傳信息，為園區(qū)的后續(xù)服務(wù)改進(jìn)提供基礎(chǔ)資料，使改變后的市場(chǎng)服務(wù)能夠更加貼近現(xiàn)實(shí)情況，更好的為園區(qū)客戶提供服務(wù)，以此達(dá)到園區(qū)產(chǎn)業(yè)快速聚集、管理快速提升的目標(biāo)。園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)要為園區(qū)內(nèi)企業(yè)的員工提供跨專業(yè)、跨行業(yè)的交流空間，通過舉辦沙龍等方式，讓園區(qū)內(nèi)企業(yè)相互溝通，共同成長(zhǎng)，在溝通中合作，合作中共贏，提高園區(qū)企業(yè)對(duì)園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)的依賴性和結(jié)合度。

對(duì)于園區(qū)內(nèi)具有一定成熟度、發(fā)展步入正軌的企業(yè)，園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)此類企業(yè)實(shí)際情況，積極整合各方的資源，對(duì)于有資本需求、條件成熟的客戶，園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)可以協(xié)助此類企業(yè)對(duì)接金融機(jī)構(gòu)和資本市場(chǎng)，通過為企業(yè)提供金融服務(wù)，可以利用政府、銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的資源，為園區(qū)內(nèi)有需求的客戶提供政策性貸款、風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行抵押等信息，并且積極獲取各級(jí)政府對(duì)于高新技術(shù)類企業(yè)的扶持政策，及時(shí)組織有需要的客戶進(jìn)行信息分享，幫助符合條件的園區(qū)客戶進(jìn)行資料推薦和提交。

園區(qū)招商引資服務(wù)機(jī)構(gòu)通過提供物業(yè)服務(wù)、人力資源服務(wù)、金融服務(wù)、市場(chǎng)服務(wù)等增值服務(wù)，既能夠提升園區(qū)企業(yè)價(jià)值，又能提升產(chǎn)業(yè)園區(qū)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)招商工作與園區(qū)融合發(fā)展。